En Pagny-sur-Moselle, Mersen, ahora bajo bandera estadounidense, produce tubos de grafito e intercambiadores completos destinados a gigantes de la industria farmacéutica, del automóvil y de la construcción. Clientes como BASF, Pfizer, Bayer, Arcelor Mittal. Mersen Pagny (antes Carbone Lorraine) representa el 30% del mercado mundial en su sector de actividad.
Vincent Thomas, sabemos que la industria química se está desacelerando, en particular debido al aumento de los precios de la energía. ¿Estás sufriendo las consecuencias en Mersen?
“Nosotros también estamos experimentando esta desaceleración, ya que nuestros clientes están atravesando una crisis global. Pero para nosotros, la desaceleración no comenzó hasta la segunda mitad de 2024. Continuará a principios de 2025, pero las previsiones son buenas para el resto del año venidero. Y como el inicio de 2024 fue excepcional, todo esto se equilibra. »
BASF, Pfizer, Bayer… Por los nombres de sus clientes, ¿imaginamos que las exportaciones representan una abrumadora mayoría de su facturación?
“Sí, estamos al 15% de nuestra cifra alcanzada en Francia, al 35% en los demás países de la Unión Europea, al 30% en Asia y al 10% en Estados Unidos en particular. »
¿No le afectan las crisis en Francia, ya sean políticas o económicas?
“No, y además lo que sucede en China o Estados Unidos no tiene un efecto directo en nuestros resultados. »
Cuando tenemos clientes como los vuestros, grupos enormes, ¿cómo intentamos conquistar nuevos mercados?
“A diferencia de otras empresas, operamos en un nicho de mercado. No será cuestión de instalarnos en nuevos países cada año, aunque tengamos relevos locales, agentes acechando en todo el mundo para informarnos de las intenciones de los países que quisieran invertir en una nueva industria química. . En nuestro negocio ganamos nuevas cuotas de mercado, especialmente cuando nuestros clientes invierten en nuevas estructuras, desean ampliar las existentes o renovarlas. Ahí hay que ser reactivo, ser el primero y el mejor. »
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“Es nuestra calidad la que marca la diferencia”
¿Cómo te diferencias precisamente?
“Somos capaces de suministrar determinadas gamas de tubos ultrarresistentes al calor extremo que sólo nosotros producimos en el mundo, como tubos de seis metros sin pegado. Tenemos certificaciones para ingresar a ciertos países como Corea, China, Estados Unidos, que otros no tienen, gracias al poder global del grupo Mersen. Innovar continuamente también es una fortaleza. Buscamos constantemente mejorar nuestros productos para que permitan a nuestros clientes utilizar menos agua y reutilizar el vapor. Al final, es nuestra calidad la que marca la diferencia. »
¿En cuántos países estás presente?
“¡Casi en todos!” Hay países a los que, por voluntad del Estado francés, se nos prohíbe ir, como Rusia. La estrategia esencial para exportar es la proximidad. La red comercial es importante. Siempre será más probable que un comprador potencial en Malasia confíe en usted si tiene un agente de retransmisión de Mersen presente allí, con quien pueda reunirse inmediatamente en el terreno, que si le presentamos nuestros productos en persona por videoconferencia desde Meurthe. -y-Mosela. La gente también confía más en ti si eres bueno en el servicio posventa y eres receptivo. Para ello, contamos con tres empleados ubicados en Pagny-sur-Moselle pero que son itinerantes, así como empleados presentes en todo el mundo. Esta proximidad es verdaderamente un activo vital para la exportación. »
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