Los productos estructurados son por naturaleza productos complejos tanto para sus clientes como para sus equipos. Existen soluciones para optimizar la adopción y la recopilación durante sus campañas.
Los productos estructurados son productos complejos. Sí, pero ¿realmente es necesario que lo sean?
Entre nuestros vecinos franceses, los documentos de marketing dirigidos a clientes privados suelen contener la siguiente afirmación: “Está a punto de comprar un producto que puede resultar difícil de entender”. Si bien alabo el deseo de advertir a los inversores que, antes de cualquier decisión de inversión, deben asegurarse de comprender el mecanismo del producto y sus riesgos, sigo convencido de que los actores del ecosistema (emisores, intermediarios y distribuidores) tienen una responsabilidad y un papel. que desempeñar a la hora de educar a sus clientes sobre esta clase de activos.
Hagamos un poco de ejercicio. ¿Qué descripción del plan de reembolso prefiere?
- Cupón anual: “Max[2% ;Min(10% ; 2*SOFR10)]”.
- Cada año, el inversor recibe un cupón equivalente al nivel de los tipos estadounidenses a diez años (SOFR), multiplicado por dos. El cupón mínimo es del 2% y el cupón máximo es del 10%.
Los profesionales financieros no tendrán problemas para descifrar la primera fórmula, pero es probable que tus clientes prefieran la segunda opción.
¿Cuál es el punto de invertir en marketing y educación? Una mejor comprensión del producto limita el riesgo de litigio en caso de un escenario adverso y un inversor siempre será más leal al proveedor de servicios que le ayudó a comprender en qué está invirtiendo. Los medios impactantes y específicos también aumentan el alcance comercial y contribuyen a una mayor recaudación de fondos.
Materiales de marketing dirigidos a clientes finales.
Los medios “clásicos”, como los folletos comerciales (con o sin etiqueta blanca), siguen siendo esenciales. Sin embargo, ¿has pensado en los medios digitales, como los vídeos?
Más del 70% de los profesionales afirma que su tasa de conversión es mayor con el uso de vídeos1. Ciertos tipos de vídeo como Motion Design permiten ilustrar de forma intuitiva conceptos más difíciles de entender: filtros de selección financiera, cruce de barreras, procesamiento de dividendos, etc. (hay un ejemplo disponible aquí). Otros medios digitales, como podcasts o un sitio web específico, animarán mejor a su base de clientes y darán aún más legitimidad a su oferta.
Estas soluciones tienen un costo. Sin embargo, en Kepler Cheuvreux hemos desarrollado herramientas y asociaciones internas que nos permiten beneficiarnos de una economía de escala. ¡Llámanos! Nuestros equipos también han creado una biblioteca de documentos educativos para educar a sus clientes privados sobre diferentes mercados: bonos, crédito, acciones o sobre los beneficios de los productos estructurados en un enfoque de gestión patrimonial.
Herramientas internas de formación interna.
Es poco probable que un inversor invierta en un producto que no comprende. Es lo mismo para un gerente de relaciones (RM), quien también tendrá dificultades para comercializar un producto cuyo funcionamiento no comprende del todo. La formación interna es fundamental para contribuir al éxito comercial de sus productos estructurados.
Existen varias soluciones, como la nota del asesor. Actúa como una “hoja de referencia” y contiene todo el discurso comercial que el RM debe reproducir. Este documento, lo más breve posible, sitúa el producto en el contexto económico y anticipa las preguntas frecuentes.
Nuestros equipos también pueden organizar sesiones de formación interactivas para sus equipos, incluidos cuestionarios para garantizar una buena comprensión del producto antes de su comercialización.
Cada estrategia de marketing es única: ¡hablemos de la tuya!
1fuente: Vidyard.
