Esta semana, Martin Desfossés, corredor inmobiliario de RE/MAX Bonjour y formador acreditado OACIQ en Élite Objectif, responde a nuestras preguntas sobre liderazgo
Publicado a las 7:00 a.m.
La imagen de la profesión de corredor de bienes raíces se ha visto muy afectada desde la pandemia. Varios casos de corredores que violaron el Ley de Corretaje Inmobiliario fueron publicitados. ¿Qué hay que hacer para rehabilitar la imagen de la industria?
Entiendo perfectamente la percepción que algunas personas tienen de nuestra profesión y es fundamental no invalidar este sentimiento. Dicho esto, estoy convencido de que la solución está en nuestro actuar diario: actuar con integridad, poner los intereses de nuestros clientes en el centro de nuestras prioridades y respetar las normas que rigen nuestra práctica. Por lo tanto, la educación es LA clave.
¿De dónde surgió la idea de crear la empresa Élite Objectif y ofrecer formación sobre ética y colaboración con los socios?
De una observación compartida con mi amiga Ariane Piecharski, con quien cofundé la empresa. Para transformar verdaderamente nuestra industria, debemos ir más allá de la capacitación sobre desempeño e invertir en acciones concretas, como la educación y el empoderamiento de los corredores. La ética, la colaboración y la transparencia no son conceptos abstractos; estos son principios que deben guiar cada transacción, cada interacción. Es a través de acciones tangibles y una ética impecable que recuperamos la confianza del público, fidelizamos a los clientes y garantizamos un éxito duradero.
¿Qué tipo de consejos das en tu formación?
Poner al cliente en el centro de sus preocupaciones y no a la comisión. La confianza del público no se recuperará mediante una bella imagen de marketing, sino mediante acciones concretas: informar claramente a nuestros clientes, ser transparentes en los procedimientos, respetar escrupulosamente las normas y anteponer siempre sus intereses.
En una industria donde el sueño de ganar mucho dinero parece más accesible que en otros sectores, pero donde la competencia es fuerte, ¿cómo logramos mantener el rumbo de la honestidad y la transparencia?
La tentación de aprovechar el máximo de oportunidades y maximizar los ingresos es muy real, pero es precisamente en estos momentos cuando la ética personal cobra todo su significado. No pretendo ser perfecto, pero me esfuerzo por aplicar esta ética en todos los aspectos de mi vida, como cónyuge, padre de nueve hijos y profesional de bienes raíces durante 24 años. Esto requiere una reflexión y un esfuerzo constantes para mantenerse fiel a los propios valores, especialmente en un entorno competitivo.
Algunos consumidores tienen la impresión de que para obtener el mejor precio por su propiedad, su agente inmobiliario debe ser un poco vaquero. ¿Qué opinas?
Supongo que cada uno tiene su propia definición de buen vendedor o “vaquero”, pero yo soy de la firme opinión de que un buen vendedor es ante todo un vendedor honesto. Obtener el mejor precio se basa en una receta sencilla: excelente conocimiento del mercado, una estrategia bien definida, comunicación clara y negociaciones basadas en hechos, no en juegos de presión. Por eso aconsejo a los consumidores que se hagan estas preguntas: ¿cuáles son mis expectativas de mi corredor? ¿Sus valores parecen alineados con los míos? ¿Tengo confianza en su capacidad para defender mis intereses sin dejar de ser profesional?
Como corredor de bienes raíces con experiencia, usted está en una buena posición para comprender a los consumidores que eligen vender por su cuenta. ¿Por qué el libre albedrío parece tan mal comprendido y aplicado?
La libre elección es un derecho fundamental que todo consumidor debe poder ejercer sin presiones. Sin embargo, en el mundo de las ventas, aceptar un “no” por un “no” a veces parece difícil. Lamentablemente, algunos corredores no siempre comprenden la importancia de respetar esta elección y tratan de disuadir a los consumidores con argumentos que, aunque a veces bien fundamentados, van acompañados de un enfoque arrogante y exagerado. Este tipo de enfoque perjudica a toda la profesión. Para que este respeto se convierta en norma, la formación continua juega un papel clave. Recuerdan a los corredores sus obligaciones profesionales, pero también les demuestran que respetar la elección del consumidor es un valor añadido. Al adoptar un enfoque respetuoso y transparente, los corredores fortalecen su reputación e inspiran confianza entre los consumidores, quienes probablemente recurrirán a ellos de forma natural en el futuro.
