Los servicios de TI están creciendo rápidamente. Patrick Merz, jefe de ventas y miembro de la dirección de BOLL Engineering, explica la contribución de los distribuidores de valor añadido (VAD).
¿Cuál es el objetivo de los distribuidores en el ámbito de las TI y la ciberseguridad?
En ambas áreas, los distribuidores de valor agregado (VAD) contribuyen significativamente al éxito de los proveedores y socios de canal, como revendedores, integradores de sistemas y MSSP. Anteriormente el énfasis estaba en los servicios de logística, hoy apostamos más por servicios más diversificados, como servicios y soporte técnico, capacitación, certificaciones, marketing. Las nuevas marcas, que aún son pequeñas, a menudo no pueden ofrecer tal gama de servicios. En este contexto, los VAD locales juegan un papel esencial.
¿Qué esperan los revendedores de sus VAD?
Esto depende en particular del tamaño de cada minorista. Los socios grandes y establecidos operan en su mayoría de forma independiente, mientras que las empresas más pequeñas dependen cada vez más de los servicios profesionales y amplios de su proveedor local o VAD. En BOLL dividimos los servicios demandados por el mercado en las siguientes áreas: Servicios de Marketing, Desarrollo de Negocio, Servicios de Ventas, Servicios Tecnológicos, Educación, Ingeniería/Personalización, Logística y Exportación. Los principales socios del Canal también solicitan nuestros servicios para el correcto dimensionamiento de una solución o el establecimiento de una oferta para un proyecto complejo. Además, no es raro que desempeñemos el papel de sparring para nuestros clientes.
¿Hasta qué punto es necesaria la orientación internacional del VAD?
En principio, la orientación internacional de las actividades comerciales es un elemento importante para los VAD. Particularmente para la distribución de grandes fabricantes consolidados, que buscan abarcar varios países o regiones geográficas con un único socio. Por otro lado, las nuevas marcas, todavía pequeñas, confían cada vez más en la proximidad al mercado y en el compromiso de los VAD locales, para avanzar específicamente en el desarrollo de la marca y hacer prosperar a su empresa.
