Publicado el 17 de noviembre de 2024 a las 20:05 horas. / Modificado el 17 de noviembre de 2024 a las 20:54 horas.
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Al contratar a un directivo, un banco fija su remuneración en función de los clientes que traerá consigo.
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Además del salario fijo de 200.000 a 300.000 francos para un directivo experimentado, las primas representan un porcentaje de los ingresos o beneficios generados por su clientela.
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Pero sucede que los clientes no siguen a su jefe cuando éste cambia de empresa, de ahí la necesidad de analizar cuidadosamente sus previsiones.
¿Cuánto debería pagarle a un futuro empleado cuya rentabilidad depende de la cantidad de clientes que traerá? Ésta es la pregunta recurrente que enfrentan los líderes de gestión patrimonial. Para hacer crecer un banco o una empresa de gestión, una forma es cazar gerentes furtivamente con el objetivo de que sus clientes los sigan. Incluso si el futuro recluta suele elaborar un plan de negocios, la operación sigue siendo más un arte que una ciencia. Sobre todo porque, en última instancia, el gerente contratado puede tener dificultades o no lograr convencer a sus clientes para que lo sigan. Los profesionales explican cómo lo hacen, mientras que un consultor quiere poner más ciencia en este proceso.
El mundo de los gestores de patrimonio se divide en dos categorías: “agricultores” y “cazadores”. Estos últimos son cazadores que encuentran clientes y los llevan hasta su empleador. Son los más buscados y los más raros. Los primeros fidelizan a los clientes y los cuidan, como buenos “agricultores”. Un banco o gestora necesita estos dos perfiles, pero no tienen el mismo valor. Sin embargo, esto es lo que deben estimar los potenciales reclutadores.
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