Los asesores que encuentren una manera de interactuar con la próxima generación de la manera correcta y en el momento adecuado tendrán una gran ventaja.
Hoy en día, la riqueza pertenece desproporcionadamente a los más viejos. Las cifras en juego son enormes, impulsadas por la evolución demográfica y la apreciación sustancial de los activos, que incluyen vastas propiedades inmobiliarias.
En los últimos años, las herencias suizas han aumentado rápidamente: en 2015 se legaron 63.000 millones de francos suizos, el doble que en 1995 (en un contexto de baja inflación), a los que se suman entre 16.000 y 21.000 millones de francos suizos adicionales en donaciones anuales. , según el NZZ el domingo. Suiza tiene la segunda proporción más alta de millonarios en dólares per cápita (poco menos del 15%) después de Luxemburgo (Informe UBS Global Wealth 2024).
Sin embargo, la gestión de los activos generacionales puede resultar extremadamente difícil para las familias afectadas. Datos recientes de la compañía de seguros de Zurich sugieren que “alrededor del 70% de la población suiza no tiene testamento… ni contrato de herencia…” Además, dado que la ley de sucesiones suiza fue modificada recientemente en enero de 2023, un asesor puede ser muy útil. útil. Investigaciones anteriores han indicado que hasta el 70% de las familias ricas pierden su fortuna en la siguiente generación y hasta el 90% en la tercera generación.
Naturalmente, esta evolución es en parte inevitable y no necesariamente debe considerarse problemática. Las herencias se distribuyen, se gravan y lo que queda puede simplemente gastarse de manera razonable y no extravagante.
Al mismo tiempo, una gran parte del patrimonio familiar se pierde innecesariamente debido a la falta de comunicación dentro de la familia, la falta de preparación y la falta de alineación de los objetivos financieros.
Si bien los asesores financieros pueden brillar en estas circunstancias, brindando apoyo y asesoramiento muy necesarios, la gran transferencia de riqueza que se avecina corre el riesgo de poner a prueba a muchas firmas de asesoría, al tiempo que brinda oportunidades crecientes para otras. otros. El éxito dependerá de la capacidad de estas empresas para involucrar a las generaciones que heredarán y diseñar propuestas que satisfagan las necesidades y preferencias de las generaciones futuras.
Generalmente es la pareja femenina la que hereda inicialmente. De hecho, las mujeres viven en promedio más que los hombres, con una esperanza de vida adicional de siete años en todo el mundo y casi cuatro años en Suiza, según la Oficina Federal de Estadística. En 2022, las mujeres suizas que se casaron eran poco más de dos años más jóvenes que sus parejas. Las mujeres, sin embargo, tienen una fuerte propensión a separarse de su asesor financiero tras la muerte de su pareja masculina.
Además de contar con nuevos propietarios, gran parte de esta finca también será gestionada por un nuevo asesor.
Las investigaciones muestran que esto suele deberse a que el consejero no se ha preocupado de establecer una relación con la pareja o no puede demostrar adecuadamente que comprende su punto de vista, sus objetivos y los medios que prefiere utilizar.
Lo mismo ocurre cuando son los hijos los que heredan. Un estudio de Cerulli Associates indica que el 87% de los niños dicen que es poco probable que consideren recurrir al asesor financiero de sus padres cuando hereden. Aquí nuevamente se menciona la falta de compromiso, lo que hace que los niños no tengan motivos para elegir al asesor de sus padres frente a otro, como alguien recomendado por sus pares o con quien ya tienen una relación. .
Para los asesores, las dificultades también pueden surgir de su propia participación en el proceso de transferencia de patrimonio. Pueden estar más cerca del cliente en edad o personalidad que sus hijos y pueden no tener un conocimiento profundo de las prioridades y principios de herencia de los descendientes. Lo contrario también puede ser cierto. El asesor puede tener grandes dificultades para retener a una familia si no considera que sus servicios proporcionen un valor duradero después de la muerte del cliente inicial. Dividir herencias también puede significar que los herederos terminen con menos riqueza de la que normalmente administraría el asesor, lo que hace que estos clientes sean menos rentables.
El gran traspaso del ayuntamiento
Teniendo en cuenta estos factores, el Centro de Investigación Asesora de Vanguard estima que es probable que pasemos de menos carteras de inversión grandes actualmente en manos de personas mayores de 60 años a carteras más pequeñas (al menos inicialmente) en manos de sus posibles herederos.
Lo que estamos viendo hoy también indica que, además de tener nuevos propietarios, gran parte de esta riqueza también será administrada por un nuevo asesor (o, en algunos casos, por ningún asesor). Es probable que las relaciones con los herederos se vuelvan más competitivas: algunos asesores harán crecer su práctica con éxito basándose en esta transferencia de riqueza, mientras que otros tendrán dificultades para hacerlo.
Prepárate para el futuro
Con la gran transferencia de riqueza en marcha, los asesores que encuentren una manera de interactuar con la próxima generación de la manera correcta y en el momento adecuado tendrán una ventaja significativa. Comprender las diferencias generacionales y de género podría ser clave para mantener la confianza del cliente durante el proceso de transferencia de patrimonio.
Facilitar el compromiso a menudo requiere flexibilidad. Los asesores podrán reunirse con grupos familiares en diferentes configuraciones, según los deseos del cliente principal, o asignar asesores específicos a determinados descendientes o grupos de descendientes. Además, es posible que las personas de alto patrimonio neto (HNWI) deseen implementar ciertas “salvaguardas”, incluidos niveles específicos de divulgación sobre los valores de los activos.
Además, las relaciones familiares evolucionan y fluctúan con el tiempo, y no hay garantía de que las prioridades iniciales de un cliente permanezcan sin cambios durante todo el proceso de asesoramiento. El contacto frecuente y continuo permite a los asesores desarrollar una oferta que satisfaga las necesidades del cliente y evolucione en función de ellas.
Las empresas de asesoría también pueden considerar el desarrollo de propuestas especializadas en transferencia de patrimonio que vayan más allá de las soluciones de inversión y planificación financiera tradicionales. Esto podría incluir, por ejemplo, complementar los servicios de asesoramiento de la empresa con una red de proveedores de servicios confiables, como corredores de préstamos, asesores fiscales, abogados, corredores de seguros y otros, dependiendo de su relación con el cliente.
Un enfoque especializado libera tiempo, que luego se puede dedicar a desarrollar relaciones con los clientes y a mantener con ellos las conversaciones necesarias, a menudo emocionales, sobre reliquias familiares. También puede permitir al asesor atender a un mayor número de clientes, incluidos aquellos con activos más simples.
Al ayudar a una generación a lograr la prosperidad financiera, los asesores financieros han brindado un servicio invaluable. Ahora que billones de riqueza pasarán de una generación a la siguiente en las próximas décadas, los asesores financieros deben asegurarse de que sus prácticas estén preparadas para adaptarse a este cambio.
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