¿Distribuidor independiente o agente que represente la marca? La pregunta se plantea cada vez más en Europa, ya que varios grandes grupos europeos, entre ellos Volkswagen a la cabeza, han decidido ampliar el contrato de agente a varios países europeos. A la différence d’un distributeur libre qui achète ses véhicules au fournisseur (le constructeur) et les revend en décidant plus ou moins des prix clients et des remises, le contrat d’agent bloque le revendeur qui n’est plus qu’un représentant de la marca.
Recibe una comisión fija por cada venta de vehículo y ya no puede utilizar descuentos para activar las ventas en un mundo competitivo, donde los precios los fija el fabricante.. De acuerdo a DiarioAutose han hecho públicas las primeras cifras de la red Stellantis: en los Países Bajos, los agentes reciben 250 euros por vehículo vendido, además de una comisión del 2% del precio del vehículo vendido.
Para el agente, la ventaja es la reducción del riesgo: el terreno, el stock y las inversiones son gestionados total o parcialmente por el constructor. Pero gana en seguridad lo que pierde en libertad de acción. Y para el fabricante, la celebración del contrato de agente puede convertirse a veces en un dolor de cabeza, sobre todo en Francia, donde el contrato de agente implica una transferencia compleja equivalente a un “fondo de comercio” en el que los clientes se entregan al agente. Especificidad francesa que explica, según Zeprosque este nuevo formato de venta tiene más dificultades para democratizarse en Francia que en el resto de Europa.
No para marcas pequeñas
Si el sistema de agencia se desarrolla, también es para seguir la tendencia cada vez más “digitalizada” de las ventas. El cliente sabe de antemano lo que está pagando y puede comprar un coche como si comprara un teléfono inteligente nuevo. Un formato evidentemente muy adecuado para eléctricos pero mucho menos para térmicos. Por eso también el grupo Volkswagen ha optado por mezclar géneros: contrato de agente para vehículos eléctricos (VW, Cupra, Skoda, etc.) y distribuidores clásicos para vehículos térmicos.
Pero el contrato de agente que hizo que Tesla tuviera éxito no es adecuado para todos. Como nos recuerdan nuestros compañeros la semana del automóvil, las pequeñas marcas que desean desarrollarse no tienen interés en optar por esta venta que les priva de cualquier forma de competitividad al congelar los precios. Los chinos han optado principalmente por las ventas tradicionales con una red de distribuidores independientes. Y luego, el contrato de agencia opera en un entorno donde la demanda de vehículos nuevos se mantiene. Lo cual, en 2024, está lejos de ser el caso. Si la brecha entre oferta y demanda se amplía demasiado, el agente, incapaz de almacenar sus vehículos para generar volúmenes, se encuentra estancado. Probablemente esto sea lo que explica por qué Ford abandonó el contrato de agencia y por qué Stellantis pospone constantemente el desarrollo del formato “agente” en Europa.
